Persuasion Marketing

Stavo leggendo alcune note sul “Persuasion marketing”, tratte da una presentazione di Richard Sedley di CScape;
in quest’era affetta da eccesso di informazione, siamo sempre meno abituati o propensi a sederci un attimo a riflettere prima di prendere una decisione, per cui siamo alla ricerca di indicazioni, di segnali che ci guidino e ci aiutino a scegliere e di cui ci possiamo fidare. Un tempo era il Brand che faceva le veci di una scorciatoia cognitiva per facilitare e favorire le nostre scelte, oggi sono sempre più le fonti secondarie, il passa-parola-online, i blog influenti o le community di persone che vanno ad influenzare o determinare le nostre scelte. Ma in un mercato dominato dalle persone, dalla circolarità e facilità di accesso alle informazioni su marche, beni e servizi, (anche nelle sue forme più personali, autentiche e dirette) ha ancora senso parlare di Persuasione e di Persuasion Marketing? Dopo il marketing del permesso, della relazione, il marketing contestuale ed il marketing della conversazione?
 cos’è dunque il “Persuasion marketing” e quali sono i suoi obiettivi? Il persuasion marketing dovrebbe essere visto più come una tipo di persuasione di tipo volontario e non una coercizione; l’obiettivo infatti è quello di portare a modificare le abitudini, le attitudini ed il comportamento (di acquisto e di consumo) del consumatore.
Vi sono quattro aree principali che sottendono questo:
– La credibilità
– i princìpi della motivazione
– il tempismo (il timing)
– la persuasione come dialogo

Per quanto riguarda la credibilità, secondo un modello di come le attitudini vengono formate e cambiate   queste sono le componenti:

– Presunta (frutto di assunzioni generiche presenti nella mente del ricevitore del messaggio…)
– Superficiale (frutto di una prima ispezione o di un’esperienza diretta, di prima mano)
– Reputazionale (frutto di raccomandazioni, recensioni qualificate, ricerche e studi di societlà di settore, e di terze parti)
– Conquistata, guadagnata (frutto di positive esperienze di prima mano, confermate nel tempo da altri acquisti ed esperienze positive)

Un altro aspetto molto importante è il timing (I Greci parlavano di kairos, ossia il momento opprtuno), ossia la capacità di saper cogliere le cosidette “finestre temporali” di opportunità. Alcuni esempi di finestre da cogliere:
– quando siete di buon umore
– quando non vedete vie d’uscita, quando la  vostra visione del mondo sembra priva di senso..
– quando siete in grado di agire immediatamente
– quando vi sentite in debito per un favore ricevuto
– immediatamente dopo aver compiuto un errore
– immediatamente dopo aver negato una richiesta

Per esempio una pagina di “grazie” o di conferma Iscrizione ad una newsletter è un’ottima  occasione per fare del cross-selling (avete appena regalato per es. un white Paper al vostro nuovo iscritto alla newsletter, oppure a fronte di un acquisto online appena effettuato).
Essere persuasivi in maniera efficace significa dunque “toccare” le persone con il giusto tatto, al posto giusto, nel momento giusto.. 
Sul tema del persuasive online copywriting vi ho già segnalato il libro dei fratelli Esisemberg (FutureNow Inc), la cui versione e-book è anche acqusitabile online.