Social media e gli Acquisti: intervista per “Approvvigionare”

Alcuni mesi mi è stato chiesto dall’amico Massimo Ceruti, vicePresidente di ADACI, di essere intervistato   per Approvvigionare, il mensile di ADACI, l’associazione italiana di management per gli approvigionamenti;

il tema trattato nell’intervista riguarda il matrimonio possibile tra social media e la Funzione Acquisti; in che modo per esempio i Social Media stanno cambiando, o cambieranno, il processo di identificazione e scelta dei possibili fornitori? In che modo la reputazione social – e la sua influence – diventeranno un fattore decisivo e competitivo per essere alla fine preferiti da un Direttore Acquisti, per esempio? Queste alcune delle domande e considerazioni emerse durante l’intervista  di cui qui sotto pubblico alcuni punti:

• Qual è il ruolo che giocano i Social Media nel processo di acquisto? Che impatto hanno?

Vedi Massimo, i Social media possono mitigare quel senso di rischio e incertezza che ci assale quando dobbiamo prendere decisioni importanti (per esempio scegliere un fornitore o firmare una commessa di acquisto ingente)  e ci sembra di non possedere tutte le informazioni necessarie.

“Quest’azienda sarà veramente affidabile? Quali sono le sue referenze? Mi piacerebbe conoscere il parere di qualche loro cliente..” ecco queste sono le domande più ricorrenti per un responsabile Acquisti.
Ebbene, i Social Media offrono questa grande opportunità: abilitano quella che gli esperti di Social media chiamano  la Social Validation, una sorta di “riconoscimento sociale” , costruito dal basso, come risultante di tutti le conversazioni, (commenti positivi,  apprezzamenti, raccomandazioni,  ma anche critiche o rimostranze) che possiamo leggere  online, in particolare sui Social media, relativamente ad una particolare azienda.

• Capisco che questo possa diventare un formidabile strumento per acquisire informazioni non filtrate su un’azienda..

Certamente Massimo,  i responsabili Acquisti prima di selezionare un Fornitore sempre più ricorreranno alla propria rete sociale, non solo offline, ma anche online, per verificare, leggere e informarsi  sul singolo potenziale Fornitore dei servizi attraverso questo canale informale e universale, non filtrato né mediato che  sono i Social media.

E’ questo il motivo principale per cui i Social media, con il loro potere di trasformare la reputazione e l’immagine di un’azienda, sempre più incideranno sui processi decisionali di acquisto. Inoltre I Social media umanizzano le aziende, fanno emergere il loro valore, attraverso il valore delle persone che  ne fanno parte, a tutti i livelli dall’operaio, all’impiegato al dirigente.

•  Come  si può dunque valutare  la reputazione  e  prendere informazioni su  un potenziale Fornitore?

Supponiamo che debba scegliere un prodotto Software per la mia azienda;

potrei   andare su LinkedIn Answers e creare una domanda per chiedere alla comunità dei professionisti di consigliarmi un prodotto (o un’azienda) che risponda ai miei requisiti ed esigenze. Molte aziende Software monitorano questa piattaforma e sono pronte a fornire  risposte e dettagli; tutte le risposte poi possono essere votate dalla community, creando così una classifica di merito dei Super-esperti in un particolare settore.

Un altro modo è quello di partecipare a Gruppi specializzati di settore, oppure cercare un’azienda utilizzando il motore di ricerca interno di LinkedIn.

Anche su Facebook comunque esistono centinaia di gruppi Aperti o chiusi, specialistici, dove è possibile fare domande e incontrare persone (o aziende) competenti. Oltre a LinkedIn e Facebook un altro sito di Q&A (Questions & Answers) di stampo americano è Quora