Pubblico volentieri un Post di Elena Giuliani, con in allegato una Miniguida su come usare la psicologia come tecnica di vendita.
Concorrenza pressante, mercato difficile, poco budget a disposizione, scarsa visibilità sui media, la crisi che incombe, il prodotto sbagliato. Sono tante, centinaia le scuse che ogni venditore trova per giustificare un calo nelle vendite e l’impossibilità momentanea di trovare nuovi canali interessati ai propri cataloghi.
Di certo alcune delle motivazioni elencate avranno il loro peso in un momento di basso profitto e di solito sono delle buone molle per spingere qualunque venditore a riconsiderare il proprio approccio con i clienti. Tutto si rimette in discussione, si cercano i punti deboli e gli errori, si rivaluta il target, si trovano nuovi aspetti vantaggiosi del proprio prodotto rispetto alla concorrenza, ci si inventa promozioni e offerte speciali e si profilano strategie di marketing per trovare la giusta visibilità.
Ma ancora non è sufficiente.
Nonostante tutti gli sforzi i clienti sono diffidenti, hanno dubbi, non portano a termine l’acquisto, ti liquidano con un “ci penserò”, ma poi si negano al telefono o non rispondono alle mail. Insomma riassumendo in un concetto: non comprano!
Che cosa succede? Dov’è l’errore?
Probabilmente è qui: puoi avere il prodotto più innovativo e utile del mondo, ma se non impari a venderlo tanto vale chiudere baracca. Davvero. E sai perché? Perché il primo prodotto del tuo catalogo, il più importante, sei tu, il venditore. Sei il primo contatto concreto fra l’azienda e il cliente, da te dipendono tutte le incognite che portano all’acquisto, la prima impressione che ricava su di te il potenziale cliente è quella che guida tutto il colloquio. È quindi di primaria, fondamentale, imprescindibile importanza saper fare da subito una buona impressione.
Il cliente moderno è diffidente per natura, mutevole per necessità, esigente per diritto di nascita e guardingo per difesa. Con tutte le offerte che gli piombano addosso ogni giorno, non è certo facile affidarsi ad uno specifico prodotto, nonostante i notevoli vantaggi e gli indubbi pregi elencati dal venditore. Così per fare breccia in questo muro difensivo, è necessario che il venditore vada oltre alla mera proposta di un bene o servizio. Diventa decisivo conquistare i propri clienti non solo con la forza della propria offerta, ma soprattutto con il magnetismo della propria capacità comunicativa e persuasiva.
Solo arrivando a guadagnarsi la fiducia, il rispetto e l’interesse genuino del cliente è possibile poi proseguire verso lo step che più sta a cuore, la vendita vera e propria. E come si fa a diventare dei bravi venditori? Il talento aiuta, ma ci sono un po’ di trucchetti che possono essere utili a tutti coloro che si avvicinano al mondo della vendita per la prima volta o che sentono il bisogno di perfezionarsi.
“Le tre leve psicologiche per aumentare le vendite” è una mini guida nata proprio per svelare almeno in parte alcuni delle strategie vincenti per diventare non solo dei bravi venditori, ma anche degli ottimi comunicatori. La guida è divisa in due capitoli e ti spiegherà con un linguaggio diretto e coinvolgente come ottenere il massimo dal colloquio diretto con i tuoi clienti, come diventare un po’ psicologhi e un po’ maghi e quali domande bisogna persi per evitare un “no, grazie” come risposta .
E se la mia attività è online?
Nessun problema, c’è un capitolo che si occuperà anche della vendita online. Ti racconterà come creare pagine di vendita persuasive, landing page magnetiche e call to action efficaci per guidare in maniera impeccabile (e implacabile) i potenziali clienti fino all’acquisto finale.
Non voglio svelarti tutto, ma se hai mezz’ora da investire puoi sempre darci un’occhiata. Ecco il link per scaricare la miniguida Psicologia di vendita.
Buona lettura!
Elena Giuliani
Spunti e riflessioni sul marketing digitale
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