Grande pubblico – più di 50 partecipanti – al Convegno “come usare i Social Media per il B2b” – sottotitolo: “Social media e B2b un matrimonio possibile?” organizzato dagli amici di Reed Business Information e tenutosi ieri a Milano; io interpretavo il doppio ruolo di relatore e al contempo conduttore svallettato innanzittutto un grazie a Valeria di RBI, a Edoardo Piccolotto di MailUp e Filippo Berto di Berto Salotti per le loro apprezzate testimonianze.
Difficile dire cosa sia emerso dal Convegno, certamente quello dei social media è un territorio quasi del tutto inesplorato per aziende che operano nel B2b, in contesti e mercati non del tutto informatizzati e sopratutto non così social -addicted.
Questo non vuol dire che non si possa o non si debba guardare di buon occhiuo ai Social media e definire per essi un approccio strategico e integrato con gli altri strumenti di maekting e di comunicazione; ecco comunque alcuni elementi emersi durante la discussione:
- le aziende B2b lavorano con budget limitati (sopratutto in questo periodo di crisi) e team di marketing sotto-staffati, difficile per molti di essi pensare ad un avvvio sui canali Social senza un supporto o un affiancamento esterno
- molte aziende sono preoccupate o spaventate nel dover preparare contenuti da pubblicare sul proprio sito /blog e condividere poi sui Social media; ecco i contenuti in generale rappresentano secondo molte aziende presenti una Big Issue.
- altra preoccupazione è la difficoltà di dover ingaggiare un target (a sentire loro) poco avvezzo o incline a utilizzare i Social media, sopratutto in chiave business.
Nella mia introduzione ho provato a sfatare qualche mito classico che aleggia attorno ai Social media e portare avanti le ragioni del SI, perché cioè le aziende B2b dovrebbero credere e investire nei social media. Ecco 5 buoni motivi per celebrare il matrimonio tra social media e aziende B2B:
- Chiara comprensione dei clienti: i B2b Marketer da sempre conoscono meglio e sono più vicini ai comportamenti e abitudini dei loro clienti e prospect; maggiore livello di profondità e chiarezza dei propri clienti; è un grande vantaggio per fare marketing con i social media
- Profondità e conoscenza della materia: Le aziende B2b sperimentano soluzioni e nuove mercati; sono dei pionieri e degli innovatori. Il personale di aziende B2b sono reali esperti per il loro settore. I Social media sono spesso usati per educare, evangelizzare i propri clienti attraverso contenuti e relazioni, essere esperti è un grande vantaggio nei Social media
- Bisogno di generare ricavi + alti con bassi budget: i B2b marketer sono abituati a lavorare con risorse e staff limitati, orientati a massimizzare i costi per i lead, I Social media permettono di ridurre i costi per lead e abilitano di fare più con meno
- Vendite basate sulle relazioni: Il processo di vendita B2B è interamente basato sulle relazioni (prezzo di acquisto elevati, cicli di acquisto lunghi), costruire relazioni di lungo termine diventa vitale. Il Social Web facilita la costruzione di relazioni di lungo termini; permette di aumentare la qualità dei lead e ridurre la lunghezza del ciclo di vendita.
- Hanno già pratica dei social media: storytelling attraverso newsletter, programmi di educational e altre tattiche di marketing che trovano una corrispondenza nei social media
Spunti e riflessioni sul marketing digitale
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