Premessa
Continua il mio diario di bordo della 3 giorni milanese del Workshop Lean Startup Machine; dopo una giornata interminabile mi sono ripresentato fresco come una rosa, stamattina a StartMiUp presso gli uffici di Copernico.
La seconda giornata
“Ragazzi questa sarà per voi la giornata più impegnativa del week-end. Ci si scontra con il mercato; sarà un bell’impatto.Come rompere il ghiaccio, come parlare, come porre le domande per ottenere le risposte di cui avete bisogno, non quelle che volete….” così esordisce stamattina Umberto Canessa, Country Manager di Lean Starup Machine Italia e co-organizzatore della sessione milanese.
Obiettivo della mattina era rivedere il lavoro svolto ieri sulla prima parte della Javelin Board (Problem, Customer, Assumptions, Success Criterion) e prepararsi a dovere prima di fare la prima sessione di Get Out of the Building. Per questo si è tenuto uno speech proprio su come impostare un’intervista qualitativa con lo scopo di validare l’assunzione cruciale, quella più rischiosa, senza la quale cade il castello (Riskiest Assumption)
Impostare le interviste per la validazione
L’intervento di Matteo Bonicelli della Vite , Co-Founder di ShapeMe, su come prepararsi e impostare un’intervista è stato molto interessante; qui sotto vi riporto la mia sintesi personale, o meglio, cosa ho appreso e mi è rimasto impresso.
Alcuni strumenti semplici per cercare di validare le idee che abbiamo in testa, sono solo un riscontro reale o immaginario.
- Customer development
- Interviewing customers
1° regola: MAI cercare conferme con le vostre domande. Cercate di capire, di creare una relazione (Be Conversational) non assertivi, nè tanto meno non ricercate la validazione delle vostra assunzione a tutti i costi, o, ancora peggio della possibile soluzione
Sviluppare, costruire il cliente: Customer development. Se costruiamo un prodotto che non interessa non ha valore. Prima che pensare di sviluppare il prodotto dovete pensare a sviluppare, costruire il vostro cliente. Siamo infatti nella prima fase secondo Steve Blank, autore di 4 steps to Epiphany, che definisce un modello basato su 4 fasi:
- Customer discovery
- Customer validation
- Customer creation
- Company building
Il processo: capire con chi parlare è il primo punto
Ecco i 3 step del processo:
- Conoscere i tuoi clienti
- Intervistarli: capire cosa hanno in testa, stabilire una relazione
- Comprendere il feedback: capire cosa ci hanno detto; non è facile siamo abituati a sentire solo ciò che conferma le nostre convinzioni, che valorizza il nostro Ego.
Definite le Personas: personaggi fittizi che ci aiutano a immedesimarsi nei differenti segmenti di mercato:
- Età
- Genere
- Location
- Professione
- Affluence
Soprattutto all’inizio focalizzatevi sun un piccolo segmento; meglio validare su un segmento piccolo che grande. L’obiettivo è imparare e non vendere; ho bisogno di capire la sua vita, le sue esperienze, come si comporta nelle relazioni. Prima devo capire chi è la persona che ha quel problema, poi cercherò di vendere.
Chi è dall’altra parte ci darà dei falsi positivi, se usciamo con un’opinione o con una affermazione forte, certo non ci contrarieranno e probabilmente ci asseconderanno, creando così dei falsi positivi; Quindi: non facciamo domande che contengono la nostra idea.
Matteo suggerisce di leggere il libro di Rob Fitzpatrick The Mom Test che contiene una serie di suggerimenti su come creare interviste davvero efficaci.
Quindi:
- Non cercate mai un’opinione sulla vostra idea
- Chiedete e fatevi raccontare un’esperienza non un’opinione; è qualcosa di vissuto non di pensato. Saranno contenti di condividere le lore esperienze (Gain & Pain)
- Chiedete cose specifiche nel passato, di raccontarvi la loro esperienza
Da non fare:
- Evitate le domande chiuse
- Non includete nella domanda la risposta che volete ottenere (“hai mai pensato a cercare online un ristorante quando hai fame?)
- Non ponete questioni che anticipano il problema. Non chiedete “Hai questo problema X?”. Invece come ti comporti quando hai fame e hai il frigo vuoto è una buona domanda.
Esempi di cattive domande:
- Pensi che sia una buona idea?
- Comprereste un prodotto e quale prodotto compreresti per risolvere questor probema?
- Quanto pagheresti per questo?
Esempi di Buone domande:
- Come ti comporti in questa situazione?
- Parlami dell’ultima volta che hai avuito questo problema?
- Quanto ti costa… (non quanto pagheresti?)
Fine dell’intervista:
- Ringraziate, siate cordiali nella chiusura
- Chiedete per referral
- Stabilite un follow-up (per continuare la chiaccherata)
- Costruite una relazione che non finisca con l’intervista
- Prendete un contatto email
- Se siete bracvi prendere soldi
Get Out of the Building
Per gran parte della giornata i team sono usciti fuori per fare interviste con lo scopo di validare il loro problema e verificare la validità delle loro assunzioni; girando tra i vari team ho notato che quasi tutti hanno cambiato (pivoting) verso un nuovo cliente o nuovo problema. Dopo 3 esperimenti i gruppi hanno definito la loro soluzione e alcuni di essi sono usciti per un terzo round con lo scopo di ricavare feedback e testare la soluzione.
Conclusioni
In questa giornata si sono svolti gruppi prendere strade e decisioni radicali, cambiare spesso e più volte idea, discutere animatamente o ritornare in ufficio con le orecchie basse; sono tutti segnali che stavano imparando, uscendo dalla loro zona di confort e mettendosi alla prova.
Domani ci aspetta la terza e ultima giornata, con gli ultimi speech e l’ultima occasione per uscire e rivedere la loro soluzione per tutti i team. Si aspettano grossi stravolgimenti.
Stay tuned.
Spunti e riflessioni sul marketing digitale
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