10 segreti per il Facebook Commerce

In questi giorni di assenza da questo Blog in realtà ho lavorato e approfondito alcuni temi, come il Facebook Commerce e la social influence, che saranno oggetto di alcuni corsi specialistici per l’area formazione di DML; questa settimana infatti pubblicherò il nuovo Catalogo dei corsi di DML e il calendario associato;  oggi parliamo di F-commerce e prendo spunto da un paio di libri, uno correlato all’altro che ho letto in questi giorni; il primo lo vedete qui a fianco, si tratta di F-commerce handbook di Paul Marsden, già autore e blogger di SocialCommerceToday e Paul Chaney; il libro sostiene alcune tesi interessanti su come far leva e applicare al meglio le armi della persuasione e i princiìpi della psicologia sociale brillantemente trattati da R.Cialdini nei suoi libri come:

– Influence, the psychology of persuasion
– Le armi della persuasione – Giunti Edizioni (traduzione in italiano)

Il libro risponde anche alle critiche mosse dai detrattori del F-Commerce (riassumibili in: Facebook è un luodo di conversazione, non un luogo dove fare shopping) e spiega inoltre alcune cause di fallimento di alcune recenti iniziative di F-Commerce (come Gap e Nordstrom e Gamestop, di cui potete leggere questo  recente post di Econsultancy); la tesi di fondo del libro è che molte brand che non hanno raggiunto i risultati sperati in  termine di vendita con i loro negozi su Facebook in realtà si sono limitati a “clonare” il loro sito di ecommerce su Facebook, senza differenziare in termini di prodotto e servizio, ma sopratutto senza considerare il contesto sociale e l’esperienza relazionale (social shopping) che questa situazione comporta. Ecco  dunque i 10 principi, o segreti, per una strategia efficace:

1. Considera gli acquisti di impulso (responsabili del 40% del totale degli acquisti) e cerca di integrarli nella tua strategia di vendita su Facebook
2. Coinvolgi i tuoi Fan,  fà in modo che si sentano coinvolti nel processo di creazione o utilizzo dei prodotti che tu vendi (Effetto IKEA)
3. Crea esperienze memorabili: immagina Facebook molto più come un palconescico, dove attori e spettatori possono cambiare di ruolo, e non come un supermercato, dove l’acquisto non ha la dimensione di coinvolgimento sociale
4. Crea incentivi,  in maniera intelligente e sociale, basati sul concetto di reciprocità e di liking;
5. Utilizza la leva della scarsità (bassa disponibilità di un prodotto) per renderlo maggiormente appetibile, anche ai tuoi amici su Facebook
6. Fai leva anche sulla consistenza – per esempio utilizzando il social sampling -, la tendenza innata ad essere coerenti e a confermare le nostre scelte iniziali
7. Usa il principio della reciprocità: tendiamo a ricambiare un favore ricevuto e ci sentiamo in obbligo, sopratutto in un  contesto sociale, se non lo facciamo
8. Fà in modo che il tuo prodotto goda della validazione sociale (social proof): saranno i tuoi amici a guidare con i loro suggerimenti le tue scelte degli acquisti futuri
9. Usa il principio dell’autorevolezza: fà in modo che i tuoi prodotti siano raccomandati da persone socialmente autorevoli..
10. Fai leva sul principio del liking: ci piace seguire e imitare chi amiamo, anche in fatto di acquisti