Premessa
Vi avevo già parlato tempo fa di Youtility in un mio precedente post, ormai più di un anno fa, il nuovo libro e best-seller di Jay Baer, che esprime un concetto semplice ma al contempo rivoluzionario:
anziché sforzare di vendere un prodotto ad un cliente perché non provi ad aiutarlo?
Jay Baer fa notare che
Sull’onda del successo del libro Jay ha pubblicato altri 2 ebook, monotematici su come applicare i concetti e i princìpi della Youtulity in 2 settori specifici, come l’accountint e il real estate. Sono nati quindi:
In particolare oggi vi parlo di quest’ultimo ebook che ho avuto modo di leggere e di studiare con attenzione negli ultimi giorni.
La tesi di fondo
Non vale più che chi urla di più (ossia chi più spende di più, chi ha maggiore disponibilità di budget) riceve maggiore ascolto e attenzione e alla fine conquista il mercato. Vale molto di più chi sa investire le proprie risorse nel mettersi nelle condizioni di aiutare, di risolvere problemi, di dare risposte puntuali e tempestive, di far crescere le competenze dei propri clienti. La parola chiave diventa quindi:
ESSERE UTILI, MALEDETTAMENTE UTILI, PER LA NOSTRA AUDIENCE
Quello che fa la differenza è il tipo di contenuti, disponibili, leggibili, utili, facilmente reperibili e condivisibili.
Il moderno Agente immobiliare deve quindi:
- sapersi connettere ai clienti in modo genuino, autentico
- saper offrire informazioni e risorse utili, non solo a chi entra in contatto o lo viene a cercare
- saper offrire qualcosa di veramente, intrinsecamente utile, è la chiave per creare dei clienti per la vita
Quali sono dunque le domande a cui un Agente immobiliare potrebbe porsi?
- chiediti quali sono i problemi dei tuoi prospect e clienti che puoi risolvere
- Poi offri la soluzione e rendila accessibile dove e quando i consumatori ne hanno bisogno
- chiediti se il tuo contenuto fornisce informazione utile ti puoi preoccupare meno della vendita e concentrare su come insegnare ed evangelizzare
I 3 pilastri della Youtility per i Professionisti del Real Estate
Leggendo l’ebook Jay identifica tre dimensioni percorribili dall’agenzia o agente di Real estate per emergere dalla folla applicando i concetti della Youtility:
- Self-serve information
- real-time relevancy
- radical transparency
Vediamo cosa significano.
Self-serve information
- Dare l’opportunità ai clienti di informarsi da soli, come e quando desiderano, invece di canalizzarli in meccanismi scelti dall’azienda
- I clienti vogliono cercare e fare i loro compiti a casa prima di avere il contatto
- Sono interessati alle opinioni dei loro pari, a leggere recensioni, desiderano esaminare un elenco visualizzando foto, video, cartine, prima di un incontro di persona
Crea per esempio un appuntamento periodico su Twitter, una Twitter Chat e associa un Hashtag come #HomeChat, oppure inserisci all’interno di un sito di annunci case anche una sezione relativa all’architettura d’interni, all’arredamento e alla decorazione della casa. Aggiungi informazioni sul vicinato, offri strumenti online per calcolare il tempo per raggiungere il posto di lavoro, la scuola o la palestra.
Alcuni esempi:
- homes.com con la sua sezione Idea gallery.
- The Girls Guide to Real Estate
- ForRent.com
- The Hub4122, una community reale e locale creata da società di real estate australiana
Alcune società di real estate hanno creato all’interno dei loro uffici un coffe shop per favorire l’incontro e la conversazione tra Agenti e clienti e, nel caso di Hub 4122, per diventare un luogo di aggregazione all’interno della comunità locale.
Real time relevancy
È un task più difficile da raggiunger; Richiede l’uso della tecnologia abbinata alla prossimità e altre specifiche circostanze per diventare eccezionalmente utili nel momento cruciale. Alcuni esempi
- Info location – based tramite mobile App
- Info sul sito su vicinato e valore delle proprietà
Si tratta di essere nel posto giusto e al momento giusto pronti ad offrire contenuti e servizi real-time di utilità per il cliente.
Alcuni esempi:
- Apartminty.com, Blog che aiuta le persone a trovare appartamenti
- Goomzee.com, servizio online per creare mobile listing on demand e favorire il contatto diretto con l’agente
Radical transparency
Essere trasparenti fa guadagnare fiducia, trust. E la fiducia è alla base del lavoro del Professionista del real-estate, e non solo.
- fiducia è il prisma attraverso cui passa il successo nel Real estate
- Senza fiducia, tutto il resto (elenchi, clienti, tecnologia) non conta
- Oggi la fiducia non si conquista solo con incontri fisici one to one
Nell’era digitale la fiducia si conquista anche attraverso:
- Informazione online targettizzata alla fine del processo di acquisto
- Essere candidi e trasparenti è uno dei modi più efficaci per guadagnare fiducia
Alcuni esempi:
- River Pools & SPA: sull’orlo del fallimento hanno creato un Blog in cui hanno risposto giornalmente a tutte le domande che avevano ricevuto dai clienti nei loro 8 anni di storia. Sono riusciti non solo a non fallire ma a riportare la società in utile, senza investimenti pubblicitari
- Redfin: società di real-estate completamente votata alla trasparenza. I clienti possono recensire e votare l’operato degli agenti.
I principali ostacoli all’adozione della Youtility
Il primo ostacolo è di tipo psicologico, mentale; Youtility impone un nuovo modo di pensare e di agire. Per anni il marketing si è comportato in modo diverso, ci siamo basati sull’interruption marketing. Il pensiero tradizionale ci dice che più abbiamo budget più vendiamo…
Il secondo ostacolo è di tipo operativo:
- Chi dovrebbe essere in carica di un Youtility Program?
- Il marketing, il senior management?
Implica competenze in:
- Blogging
- Mobile apps development
- Social media integration
- Video content
Conclusioni
Ora mi chiedo quanto le aziende, non solo quelle che si occupano di real-estate, hanno capito che il vero nuovo marketing, quello efficace, è quello che offre un servizio di assistenza e di supporto al cliente? Io ho toccato con mano questa percezione esplorando con Social Minds il mondo delle banche. Ciò che chiediamo in questo caso è:
- trovare informazioni utili per fare le operazioni in modalità self-service
- avere risposte adeguate e utili, in tempo reale, tipicamente su facebook e Twitter
- avere la percezione di una banca assolutamente trasparente e autentica, dalla parte del consumatore
Spunti e riflessioni sul marketing digitale
Lascia un commento