Grazie ad una consulenza su analisi di business online per un’azienda manufatturiera del settore dei mobili, ho avuto modo di soffermarmi sul tema delle opportunità per un’azienda che non è a diretto contatto con il consumatore finale, di avviare un negozio online. Nella fattispecie l’azienda commercializza i propri prodotti (sedie, tavoli, letti e complementi d’arredo) mediante una rete capillare di Distributori e Rivenditori di prodotti per la casa e l’arredo. La domanda chiave che emerge è la seguente: competere o collaborare? Collaborare con il canale, diretto o lungo che sia, e utilizzare il sito come strumento per accelerare, incanalare e spingere potenziali clienti verso il punto vendita, oppure competere, magari solo per alcune linee di prodotto, o su alcuni mercati? Oppure una strategia mista: collaborare con la struttura distributiva, laddove presente e valente e andare direttamente sul mercato, avviando un negozio online, per paesi e mercati dove ancora la nostra azienda non ha una rappresentanza fisica o un presidio in logo (Agenti o rivenditori che siano).
A prescindere da queste consideriamo, proviamo a mettere a fuoco alcuni elementi chiave per valutare la fattibilità di un progetto di e-commerce.
Ampiezza del Progetto:
- In quali paesi programmate di operare come ufficio commercila e di garantire la consegna?
- Desiderate presentare il vostro sito web in versione multui-lingua?
- In che misura iontendete offrire online la vostra attuale offerta Offline? In altri termini, se utilizzate un catalogo prodotti come strumento principale di comunicazione verso agenti e rivenditori, quanta parte del vostro catalogo ha senso proporre e promuovere online, su tutti i paesi e mercati che intendete raggiungere?
- Oppure pensate di allargare l’offerta e il range dei vostri prodotti, grazie all’online? Vi sono dei prodotti che pensate di vendere solo online?
- vi sono funzionalità specifiche, per es. in termini di servizio come una WishList, o un’area riservata per già clienti o nuovi clienti, che intendete aggiungere alla vostra proposta di valore online?
- Qual è in definitiva il livello di integrazione (linking & tracking) con il vostro canale commerciale?
La domanda chiave diventa allora: una volta che abbiamo compreso se e come decidiamo competere e/o collaborare e dove (per quale prodotto e quale mercato – Cfr. Matrice di Ansoff) la domanda seguente diventa: quali obiettivi SMART (Specific, measurable, actionable, realistic, timely-related) possiamo associare al nostro sito web?
Alcune domande per definire gli obiettivi:
- Quando pensate di lanciare il nuovo business?
- Quali sono le vostre previsioni in termini di traffico, conversioni, volume di ordini e obiettivi di profitto?
- Quali sono i margini, i profitti netti ed i costi per canale, linea di prodotto, mercato?
- Quali sono le vostre previsioni per il lancio, la promozione e la manutenzione e aggiornamento nel medio-lungo periodo?
In ottica di collaborazione, (no e-commerce) ecco alcune attività e metriche che possono da una parte ottimizzare l’esperienza del visitatore online dall’altra creare un link più stretto tra sito web dell’azienda produttrice ed esperienza del cliente presso il punto vendita.
- numero dei visitatori che giunti sul nostro sito ricercano e contattano un rivenditore di zona
- numero di visitatori che inviano al rivenditore di zona la propria wish list (per anticipare e preparare il rivenditore alla loro visita)
- numero di visitatori che si recano al negozio con la stampa del prodotto o del progetto di arredo salvato online
- numero di contatti e richieste info e/o preventivo che giungono al rivenditore dal sito
- numero di prenotazione visite presso il rivenditore che possono nascere ed essere schedulate online (Agenda online).
In ottica di e-commerce, ecco alcune domande che potrebbero aiutare a definire una strategia ed una proposta di valore online:
- Quale sarà la vostra strategia di pricing online rispetto all’offline? Il prezzo dei prodotti sarà visibile e presente online? O solo alcuni prodotti, creati esclusvamente per il canale online saranno acquistabili online, a determinati prezzi?
- Quali valute pensate di accettare per il pagamento?
- Quali condizioni e garanzie di trasporto e consegna pensate di proporre ai vostri clienti?
- Ci sono aspetti o funzionalità specifiche che assumono maggiore importanza e significato per i vostri clienti?
- vi sono alcuni aspetti della proposta di valore che potrebbero essere significativi nel medio-lungo termine?
Nelle prossime puntate parleremo di Design, risorse, attori coinvolti in un progetto di e-commerce… attendo le vostre considerazioni e domande 
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