Premessa
Quando, in occasione di uno dei miei webinar del corso online LinkedIn for business, mi sono avvicinato al social selling, ho preso la scossa:-). Scherzi a parte, mi sono reso conto dell’enorme potenziale e vastità dell’argomento rispetto a quanto sia la percezione e il sapere comune. Proprio stamani mi è stato chiesto se me la sentivo di tenere un mini corso presso un team di vendita di una nota multinazionale.
Proviamo quindi a continuare a parlarne, è un modo per condividere e imparare, dai vostri commenti e dalle vostre reazioni.
5 miti da sfatare per il social selling
Secondo Tom Abbott, autore di Social selling, un piccolo ebook uscito di recente e che sto leggendo in questi giorni, prima di tutto dobbiamo sfatare 5 miti relativamente al social selling.
1. Mito: Puoi raggiungere i tuoi prospect senza avere una presenza online
Realtà: 89% di tutti gli acquisti (il 75% degli acquisti B2b) nasce da una ricerca online (leggi questo articolo sull’influenza della ricerca online sul comportamento di acquisto)
2. Mito: avere e gestire un sito web aziendale è più che sufficiente
Realtà: l’82% della popolazione online mondiale è raggiunta dai siti di social networking, l’83% dei marketer afferma che i social media giocano un ruolo significativo nel loro business (leggi questo articolo di Comscore di alcuni anni fa)
3. Mito: i Social media sono adatti al marketing, non alle vendite
Realtà: Dei team di vendita che usano il social selling, il 64% raggiunge gli obiettivi di vendita, mentre i team che non lo usano si fermano al 49%; inoltre chi usa il social selling genera molte più vendite ripetute (15% in più) (secondo una ricerca pubblicata da Aberdeen Group e pubblicata da Hootsuite).
4. Mito: é una perdita di tempo partecipare alle discussioni online
Realtà: il 40% dei clienti dice che utilizza i Gruppi su LinkedIn per prendere decisioni (leggi articolo di Gerry Moran sulla social selling insanity)
5. Le telefonate a freddo (cold calling) sono ancora uno strumento efficace per le vendite
Realtà: in media il Sales Rep fa 8 chiamate prima di riuscire a parlare con la persona giusta, mentre il 63% dei Decision Makers, nel contesto B2b si connettono ai vendor via social media.
I Benefici per il social selling
Secondo la ricerca di Aberdeen Group pubblicata da Hootsuite, i vantaggi in termine di prestazioni sono evidenti, come dimostra la seguente tabella comparativa:
Come vedete i benefici ad usare i social all’interno del processo di vendita influenzano le principali metriche di vendita quali:
- totale raggiungimento del team delle quote previste
- percentuale dei singoli commerciali che hanno raggiunto i propri obiettivi
- miglioramento dell’accuratezza della previsioni di vendita
- tasso di riacquisto /rinnovo dei clienti
Jill RowleyEx Social Selling evangelist di Eloqua Oracle, ora Advisor in Hubspot, ha affermato che la famosa regola dei venditori ABC (Always Be Closing) associata alla chiusura del business, nell’era dei social media cambia significato e diventa: Always be Connecting.
Qui trovate un webinar di alcuni giorni fa dove Jill spiega il concetto di always be connecting.
Secondo Jill Rowley provate ecco 5 consigli per ottenere successo con il social selling:
5 piccoli consigli per il social selling
1. Get personal: fai leva sulle tue connessioni (es. tuoi collegamenti su LinkedIn) per ottenere ancora più collegamenti ed espandere il tuo network
2. Learn openly: mostra al tuo network e ai tuoi clienti cosa stai imparando, in maniera pubblica, aperta.
3. Give to give: condividi i tuoi insight e insegnamenti per coinvolgere un seguito più ampio
4. Engage others: coinvolgiti con gli altri, fatti coinvolgere
5. Be an influencer, Not a Seller: usa i tuoi contributi di valore per guadagnare accesso e reputazione
Credo che la massima “Be an Influencer, Not a Seller” racchiuda molto dell’essenza non solo del social selling ma in generale del modo di porsi sui social ed è strettamente connesso alla reputazione personale e al personal branding.
Spunti e riflessioni sul marketing digitale
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