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Social Selling in 8 passi

29 aprile 2015 - Leonardo Bellini Lascia un commento Archiviato in: Social Business, social media strategy

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Premessa

Sto completando il materiale per il mio intervento di giovedì su Social selling al master in Sales Management del Socle24ore;

Condivido con voi in anteprima un percorso per il social selling ispirato da un Social Selling proprio sul social selling pubblicato da Jay Baer sul Convince&Convert che enfatizza il concetto che tra le due parole quella che viene prima è la componente Social. Non si sono costruite salde relazioni, la parte di vendita rischia di essere totalmente inefficace, anche e sopratutto sui Social.

Ecco qui sotto il mio percorso:

1. Definisci i tuoi obiettivi commerciali

Qual è l’output che speri di ottenere?

  • Un incontro con un prospect
  • Un collegamento su LinkedIn con il Buyer o il CMO
  • Un ingaggio con un Thought leader
  • ….

Se non hai chiari i tuoi obiettivi non puoi definire la tua strategia di social selling

2. Identifica i tuoi Prospect

Chi o quale gruppo di persone stai cercando di raggiungere e contattare?

  • Un CMO, CFO
  • Un Buyer aziendale
  • Un Influencer
  • ….

Crea i tuoi Social media filters con cui segmentare il comportamento social dei tuoi Prospect.

  • Parole chiave
  • Categorie di prodotti
  • competenze, interessi
  • Clienti insoddisfatti dei tuoi concorrenti

3. Profila i tuoi (social) lead

Aggiungi dati e Informazioni ai tuoi Lead:

  • Twitter handle
  • Profilo Facebook
  • Gruppi a cui sono iscritto
  • ……

Analizza i contenuti condivisi dai lead

  • Post, articoli
  • Commenti, Likes, Shares
  • Crea una segmentazione basata sul grafo di interessi

4. Analizza il tuo target

Analizza il comportamento social dei tuoi Lead

  • Hot topics: su quali contenuti hanno mostrato maggiore interesse?
  • Hashtags: su quali # hanno twittato?
  •  Quali sono i Gruppi LinkedIn, o Facebook a cui sono iscritti?
  • …..

Analizza i contenuti condivisi dai lead_

  • Post, articoli
  • Commenti, Likes, Shares
  • Crea una segmentazione basata sul grafo di interessi
  • …..

Istruisci il team di vendita

  • fornisci loro le competenze e gli strumenti affinché sia preparato a interagire sui temi di interesse del prospect, in maniera tempestiva e adeguata

5. Utilizza un sistema di scoring per il tuo target

Crea un sistema di scoring per classificare i tuoi Prospect

  • Dati comportamentali
  • Dati demografici
  • Dati aziendali
  • ….

Le info sono basate su dati pubblici estraibili da:

  • Bio su Twitter, Facebook
  • Profilo LinkedIn
  • Topics ricorrenti associati al profilo Twitter….

6. Crea engagement sui social in maniera autentica

Crea campagne di social lead generation e nurturing

  • Partecipa alle Conversazioni
  • Condividi Contenuti
  • Offri insight
  • ….

Non pensare subito a vendere, prima pensa a creare o sviluppare la relazione

7. Automatizza  l’engagement su grande scala

Automatizza campagne di social lead generation e nurturing

  • Inserisci qualche elemento di contesto
  • Fallo su grande scala

Puoi farlo manualmente oppure utilizzare tool di Social relationship Intelligence

8. Analizza ricavi e risultati

Obiettivo del social selling è abilitare il tuo team di vendita a trarre massimo vantaggio sui social. Ecco alcuni punti da inserire nel tuo Action Plan:

  • Crea un programma di formazione
  • Fornisci di una piattaforma per gestire la relazione e misurare i risultati
  • I nuovi Social leads dovrebbero essere taggati sul CRM in modo da tracciare il loro progress nella Pipeline

Ecco le slide che ho pubblicato su Slideshare e che  vi potete scaricare.

 

Il processo di social selling in 8 punti from DML Srl
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Archiviato in: Social Business, social media strategy Etichettato con:linkedin social selling index, social selling, social selling strategy

Riguardo a Leonardo Bellini

Leonardo Bellini, fiorentino di nascita e milanese d'adozione. Condivide su questo Blog contenuti, spunti e riflessioni sul marketing digitale. Tra i suoi progetti: Social Minds, co-fondatore del Social case history Forum, Autore di "Fare business con il Web" - Lupetti Editore.

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Chi sono

Leonardo Bellini, scrive su questo blog dal 2007. Fondatore di DML, ha lanciato Social Minds e DigitalMarketingAcademy. E' cofondatore del Social case history Forum. Leggi ancora…

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