Premessa
Sto completando il materiale per il mio intervento di giovedì su Social selling al master in Sales Management del Socle24ore;
Condivido con voi in anteprima un percorso per il social selling ispirato da un Social Selling proprio sul social selling pubblicato da Jay Baer sul Convince&Convert che enfatizza il concetto che tra le due parole quella che viene prima è la componente Social. Non si sono costruite salde relazioni, la parte di vendita rischia di essere totalmente inefficace, anche e sopratutto sui Social.
Ecco qui sotto il mio percorso:
1. Definisci i tuoi obiettivi commerciali
Qual è l’output che speri di ottenere?
- Un incontro con un prospect
- Un collegamento su LinkedIn con il Buyer o il CMO
- Un ingaggio con un Thought leader
- ….
Se non hai chiari i tuoi obiettivi non puoi definire la tua strategia di social selling
2. Identifica i tuoi Prospect
Chi o quale gruppo di persone stai cercando di raggiungere e contattare?
- Un CMO, CFO
- Un Buyer aziendale
- Un Influencer
- ….
Crea i tuoi Social media filters con cui segmentare il comportamento social dei tuoi Prospect.
- Parole chiave
- Categorie di prodotti
- competenze, interessi
- Clienti insoddisfatti dei tuoi concorrenti
3. Profila i tuoi (social) lead
Aggiungi dati e Informazioni ai tuoi Lead:
- Twitter handle
- Profilo Facebook
- Gruppi a cui sono iscritto
- ……
Analizza i contenuti condivisi dai lead
- Post, articoli
- Commenti, Likes, Shares
- Crea una segmentazione basata sul grafo di interessi
4. Analizza il tuo target
Analizza il comportamento social dei tuoi Lead
- Hot topics: su quali contenuti hanno mostrato maggiore interesse?
- Hashtags: su quali # hanno twittato?
- Quali sono i Gruppi LinkedIn, o Facebook a cui sono iscritti?
- …..
Analizza i contenuti condivisi dai lead_
- Post, articoli
- Commenti, Likes, Shares
- Crea una segmentazione basata sul grafo di interessi
- …..
Istruisci il team di vendita
- fornisci loro le competenze e gli strumenti affinché sia preparato a interagire sui temi di interesse del prospect, in maniera tempestiva e adeguata
5. Utilizza un sistema di scoring per il tuo target
Crea un sistema di scoring per classificare i tuoi Prospect
- Dati comportamentali
- Dati demografici
- Dati aziendali
- ….
Le info sono basate su dati pubblici estraibili da:
- Bio su Twitter, Facebook
- Profilo LinkedIn
- Topics ricorrenti associati al profilo Twitter….
6. Crea engagement sui social in maniera autentica
Crea campagne di social lead generation e nurturing
- Partecipa alle Conversazioni
- Condividi Contenuti
- Offri insight
- ….
Non pensare subito a vendere, prima pensa a creare o sviluppare la relazione
7. Automatizza l’engagement su grande scala
Automatizza campagne di social lead generation e nurturing
- Inserisci qualche elemento di contesto
- Fallo su grande scala
Puoi farlo manualmente oppure utilizzare tool di Social relationship Intelligence
8. Analizza ricavi e risultati
Obiettivo del social selling è abilitare il tuo team di vendita a trarre massimo vantaggio sui social. Ecco alcuni punti da inserire nel tuo Action Plan:
- Crea un programma di formazione
- Fornisci di una piattaforma per gestire la relazione e misurare i risultati
- I nuovi Social leads dovrebbero essere taggati sul CRM in modo da tracciare il loro progress nella Pipeline
Ecco le slide che ho pubblicato su Slideshare e che vi potete scaricare.
Spunti e riflessioni sul marketing digitale
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