Premessa
Per il Master in Sales Management del Sole24Ore sto leggendo e approfondendo alcuni Ebook sul social selling; tra questi interessanti quelli creati proprio da LinkedIn relativi alle LinkedIn marketing solutions.
In particolare per i team di vendita LinkedIn introduce una metrica proprietaria, il Social Selling Index, basato su 4 indici che per LinkedIn rappresentano i 4 pilastri su cui basare la propria strategia e attività su LinkedIn. Vediamoli da vicino.
1. Crea un Profilo Professionale
- Raggiungi il 100% di completezza del Profilo
- Usa un tono adeguato per avviare la conversazione e descrivere la tua storia
- Aggiungi rich content (Slideshare, video, immagini)
- Aggiungi segnalazioni, competenze, endorsement
2. Trova le persone giuste
- Usa il motore di ricerca avanzato per selezionare i Prospect
- Visualizza i dettagli dei prospect, filtra per collegamento (1°,2°, 3° livello)
- Verifica chi ha visitato il tuo Profilo
- Ingaggia con i profili di rilievo
3. Coinvolgi il tuo target con Insight e contenuti di valore
- Tieniti aggiornato professionalmente, segui e partecipa ai Gruppi
- Posta contenuti di valore che possono aiutarti a diventare una fonte di fiducia
- Condividi, commenta, consiglia i post altrui
- Salva i lead e account, monitora i loro update real-time
4. Costruisci forti relazioni
- Collegati con i tuoi prospect, dopo aver ricevuto un’introduzione
- Focalizzati su Senior Executive e Decision Makers
- Collegati internamente con i tuoi colleghi, in modo che possano introdurti ai loro contatti
Ecco un’immagine tratta da LinkedIn che riassume questi 4 pilastri.
Com’è stato calcolato il Social Selling Index?
- Andando ad analizzare i profili di 5000 Sales Top Performers su LinkedIn e identificando 50 attività online che questi ultimi svolgono
- usando i risultati della survey per capire cosa effettivamente fanno i top Performer su LinkedIn
- giungendo a definire una Formula contenente una correlazione tra le variabili identificate e il successo nelle vendite, pesato anche in ottica predittiva
ecco tutto ciò che sono riuscito a capire, naturalmente la formula dettagliata non è nota al pubblico :-).
Perché è importante?
Sempre secondo LinkedIn i Sales Manager con più elevato SSI hanno più elevate probabilità di raggiungere e superare i loro obiettivi commerciali, secondo questa immagine, sempre di LinkedIn.
Conclusioni
- Il Social Selling Index è un modo come un altro per avere un indicatore sintetico dell’efficacia del vostro team di vendita di cogliere le opportunità legate al social selling
- Il vantaggio è che vi impone una check-list di buone pratiche, come per esempio l’ottimizzazione del Profilo (punto 1) o l’utilizzo del motore di ricerca avanzato per la ricerca dei Prospect giusti (punto 2)
- In generale, come accennavo anche nei miei precedenti articoli sul social selling a mio avviso manca quella preparazione e consapevolezza da parte del team di vendita dei vantaggi e delle best practice per attuare il social selling.
Stay tuned.
Spunti e riflessioni sul marketing digitale
Lascia un commento