Premessa
Sono reduce da un tour de force veramente sfiancante, che purtroppo mi ha tenuto distante da questo blog; nel mio recente corso dal titolo “Social media strategies for business”, organizzato da Business International a Milano, mi sono trovato in aula persone provenienti dall’area marketing e comunicazioni di medie-grandi aziende italiane e sussidiarie di multinazionali con casa madre all’estero. All’interno del social media per il B2b ho parlato anche di social lead generation e social lead nurturing.
Dalla lead generation al lead nurturing
Durante il corso, orientato al contesto business to business, mi sono trovato a parlare della differenza tra lead generation e lead nurturing, dell’importanza di classificare e ordinare i lead in base alla loro propensione e “maturazione ad acquistare” (sales-readiness) utilizzando specifici modelli di lead scoring. Ebbene, la mia sensazione, confermata con alcuni esperti di email marketing e marketing automation, è che ancora in Italia la marketing automation sia ancora molto poco conosciuta ed applicata, anche nei contesti di aziende grandi, articolate, evolute, con un team dedicato alle attività di marketing digitale.
Cosa frena le aziende?
Così mi sono chiesto quale tipo di ostacoli si frappongono all’adozione e utilizzo della marketing automation in Italia; forse spaventa o risulta non immediatamente comprensibile il termine “marketing automation”, si dovrebbe forse parlare di un processo di marketing relazionale /educational che trova grande credito e applicazioni per esempio in un contesto Business to business.
Il fatto è che le PMI italiane sono forse ancora non pronte a passare da una situazione attuale dove il marketing digitale è spesso trascurato (budget insufficiente, skill ridotte, approccio fai da te) mentre le multinazionali ricevono molto spesso input e linee guida dall’estero, non sempre comprese e recepite completamente, e senza avere adeguata autonomia o facoltà decisionale per personalizzare la propria strategia di marketing digitale.
I vantaggi della marketing automation
Eppure si potrebbero mettere in luce i vantaggi che la marketing automation potrebbe portare in termini di:
- miglioramento della velocità di azione, per esempio per la creazione di una campagna
- maggiore controllo e possibilità di segmentazione dei contatti qualificati
- gestione del lead in tutte le fasi del processo di vendita, dall’acquisizione fino alla vendite e oltre (cross-selling, up-selling, acquisti ripetuti)
- maggiore efficienza e organizzazione grazie all’automazione e alla tecnologi che permette la customizzazione di massa
Il mio workshop di 3 anni fa
Mi piace qui ricordare un mio workshop, organizzato a Milano circa 3 anni fa, in cui parlavo delle sfide del marketer di oggi e che, a distanza di 3 anni, non solo mi sembrano ancora attuali, ma addirittura valide anche per il futuro prossimo venturo.
Ecco una delle presentazioni sulla marketing automation che trovate sul mio canale Slideshare.
Conclusioni
Sto organizzando un workshop in autunno a Milano; si potrebbe chiamare “La Marketing Automation 3 anni dopo…”. Inviterò alcuni esperti di marketing automation e Vendor che stanno, finalmente, arrivando anche in Italia. Chi è interessato a saperne di più o è interessato a partecipare come Speaker, mi contatti usando il Form dei contatti.
Per saperne di più
- Consultate il mio canale Slideshare e cercate “marketing automation”
- Andate sulla “Guida alla marketing automation“, troverete alcuni approfindiment
- Acquistate la mia Guida sulla marketing automation presente su Amazon.it (prezzo: 2,99€)
Spunti e riflessioni sul marketing digitale
Si Leonardo, marketing automation è ancora una cattiva parola qui da noi.
Ho iniziato a parlarne sul mio blog nel lontano novembre del 2010. Da allora è un argomento che ho tenuto sempre vivo con i miei clienti e l’ho approfondito nel mio libro “Demand generation”, pubblicato nell’autunno del 2012: un’eternità.
I risultati non sono molto confortanti. Spiego quello che ho capito in base alla mia esperienza.
Marketing automation è solo una parte di un processo più complesso, in cui le aziende fanno fatica a ritrovarsi, perché si richiedono una serie di compiti che non sempre sono disposte – o capaci – di compiere. Per esempio: mettere su una serie di contenuti da distribuire ai lead; gestire la piattaforma di marketing automation; fare seguire questi lead dalla rete vendita una volta che sono diventati “caldi”; ecc.
A me è capitato, per esempio, di organizzare un sistema di lead generation e lead nurturing con un’azienda che poi, quando si è trovata a dover seguire circa 300 lead “caldi”, non aveva gli agenti capaci di farlo …
Inoltre, le piattaforme di marketing automation sono vendute da fornitori non italiani – problemi di lingua, di fuso orario ecc. – richiedono un certo impegno nella fase di set up e costano – non meno di 6.000/8.000 euro all’anno, se ci si vuole affidare a fornitori seri e affidabili, senza correre rischi.
In più, tutto il processo richiede un lungo tempo per essere produttivo: a seconda del processo d’acquisto dell’azienda, possono passare anche 8/10 mesi.
Ma le imprese, lo sappiamo, vogliono tutto e subito. Quando si parla di un processo che inizierà a dare i suoi frutti dopo circa un anno, che occorre aver disponibile una serie minima di almeno 10/15 contenuti, che bisogna preventivare una spesa non inferiore ai 6.000/8.000 euro per la piattaforma di marketing automation, che per implementare la piattaforma non si può contare su tecnici che lavorano a stretto contatto con gli operatori dell’azienda ma si deve avere a che fare con telefoni ed email dislocati dall’altra parte dell’Oceano … allora iniziano i problemi. E i dubbi: “se devo collegare la piattaforma di marketing automation al mio CRM ci saranno problemi? Quanto tempo ci vorrà?”.
Purtroppo, non si possono dare delle rassicurazioni eccessive: sappiamo bene che l’integrazione tra CRM e marketing automation a volte comporta dei problemi, risolvibili, ma pur sempre fastidiosi; e che per essere tranquilli bisognerebbe rivolgersi a piattaforme che però costano non meno di 12.000 euro …
Insomma, Leonardo, forse il tutto è ancora troppo complesso per essere accettato facilmente.
Lead generation + lead nurturing + lead scoring + marketing automation … All’inizio, bisogna semplificare un pò per non spaventare troppo i clienti.
Per questo motivo, quando mi rendo conto che l’azienda non è pronta per fare questo passo, inizio proponendo un sistema di email marketing – che costa meno di 1.000 euro, è fornito da aziende italiane che ti supportano in tutto il processo di set up, e che è abbastanza semplice da gestire. Certo, siamo su un altro pianeta rispetto alla marketing automation. ma conto che, una volta che l’azienda abbia sviluppato un processo di lead generation e lead nurturing, e ne abbia compreso i vantaggi, sia allora più propensa ad acquistare una piattaforma di marketing automation.
Insomma, il discorso della marketing automation si deve spendere quando il cliente è pronto per accettarlo: direi, quando è “pronto per acquistare”.
Questo, in sintesi, il mio pensiero.
Se vuoi, sono naturalmente disponibile a parlarne nel tuo workshop, dove posso anche brevemente descrivere la mia esperienza come utente di alcune piattaforme dai marketing automation.
A presto
Grazie Marino per il tuo prezioso commento che condivido in toto. Anche se qualche segnale positivo lo intravedo.